Como Crear Empresa

Influencia de la PNL en las ventas para el éxito de tu Negocio

Febrero - 16 - 2011

La venta no es una profesión fácil además las ideas y opiniones preconcebidas  acerca de ella la hacen más difícil de lo que debería ser. Quizá por esta idea o prejuicio preconcebido, en mi experiencia profesional he podido observar como los jóvenes profesionales y  no profesionales al vincularse a las empresas, prefieren trabajar en la parte posterior del negocio o área de producción más que en el frente para atender  a los clientes de la empresa o negocio.

Probablemente esa perspectiva que tienen las personas de la venta, obedezca a su actitud y al manejo de relaciones y a la falta de habilidades para vender.

Muchos han comenzado ha trabajar en la parte posterior, pero con el paso del tiempo, por su experiencia, por la formación que les brinda la empresa, la motivación, los planes de incentivos y las probabilidades de éxito terminan formando parte del equipo de ventas de la empresa. La experiencia como que les cambia la perspectiva, pero necesitan añadir nuevas habilidades a las que ya poseen.

Con todo esto, te estarás preguntando ¿Porqué han cambiado esa perspectiva, esa otra manera de comprender la venta? Es la manera como han podido definir el éxito.

Al respecto hay algo muy importante que deseo darte a conocer y es que la PNL Programación Neurolingüística aplica habilidades que se utilizan ampliamente en los negocios, la enseñanza, la formación, la terapia y el rendimiento deportivo.

Es así como también la PNL se interesa por la influencia, es decir por cómo las personas se relacionan y se comunican entre sí, cómo toman sus decisiones y cómo prefieren que se influyan en ellas, y todo esto resulta particularmente útil en la venta.

La buena noticia es que las habilidades de la PNL encajan bien en un mundo que pone cada vez más énfasis en la calidad, la atención al cliente y la responsabilidad en las ventas.

Viene ahora la pregunta. ¿Cuáles son las habilidades más importantes para el vendedor en estos tiempos tan competitivos?

La respuesta a la pregunta está dada por los autores Joseph O´connor y Robin Prior en su libro La Venta con PNL Programación Neurolingüística, refiriéndose a las habilidades que todo buen vendedor debe desarrollar para tener éxito en estos tiempos.

Esas habilidades son:

  1. Establecer una buena relación como marco del trabajo dentro del cual pueden realizarse los negocios. El vendedor debe de ser capaz de contemplar el proceso de vender-comprar desde el punto de vista del cliente. Así como desde el propio.

Hay que  comprender lo que dice el cliente, tanto con las palabras que utiliza como con las señales que transmite.

  1. La congruencia personal: que lo que se dice y lo que se hace se refuercen mutuamente. La congruencia nace de la sinceridad. Para que el vendedor posea y proyecte esa congruencia, debe creer en sus productos, en su empresa y en su política de precios y debe sentirse a gusto consigo mismo, con su carrera, su valía y su contribución.
  2. Conservar los clientes ya existentes. El negocio más fácil es el negocio que se repite con un cliente satisfecho. El éxito ya no se mide según las cifras brutas del volumen de ventas sino en la calidad del negocio.

Finalmente la pregunta es: ¿para qué quiere usted emplear esas habilidades, para una situación de ganar- ganar o de ganar- perder?

En las ventas hay una tendencia de los clientes en confundir la influencia con la manipulación y se resisten a todo intento de orientación, sobre todo si han tenido experiencias con el viejo modelo que consistía en la manipulación. Aquí el vendedor se podría sentir mal por utilizar sus habilidades o por actuar por debajo de sus posibilidades.

Lo que los clientes desean de una empresa es muy sencillo: vendedores que sean competentes y en los que  puedan confiar, que les vendan productos y servicios de calidad.

En este articulo lo que he pretendido es mostrarte algunas habilidades que necesitan  tus vendedores en este nuevo modelo. Lo importante determinar la manera de establecer una comunicación abierta y sincera con los clientes y los traten como quieren ser tratados.

Si pones en práctica las habilidades y la comunicación con los clientes, podrás lograr el éxito en las ventas. ¡Garantizado!

Cuéntame si esta información que te estoy suministrando te puede ser útil para mejorar las ventas de negocio o empresa.

Me gustaría que dejara sus comentarios sobre este artículo que acabas de leer y también cuénteme un poco sobre qué oportunidades ha tenido de conocer o aprender sobre ventas.

Gracias por visitar este sitio y déjanos tus comentarios, los leeremos.

Ricardo Torres Gómez

 

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