Como Crear Empresa

Las Cinco habilidades que mejoran las Ventas en tu Negocio

Febrero - 1 - 2011

 

El tema de las ventas ha venido cambiando con el paso del tiempo y se va adaptando al progreso, a las nuevas tecnologías y al sistema económico de los países.

Los autores Joseph O`connor y Robin Prior en su libro La Venta con PNL, hacen una síntesis de cómo está cambiando la venta y muestran su evolución haciendo la comparación cronológica de los diferentes mercados que ellos denominan como bazares.

Los cuales han denominado como el viejo bazar, el bazar electrónico y el nuevo bazar, en los que se observan diferentes comportamientos de los productos y servicios, los precios y los costos y por supuesto el vendedor con las habilidades requeridas en su momento  para vender en cada uno de esos bazares.

De cualquier modo la venta esta relacionada con el éxito del negocio, este se mide con el cumplimiento de las metas establecidas para mantener la supervivencia del negocio, para generar utilidades que a su vez le permita crecer. Por lo mismo no es suficiente cumplir con el cien por ciento de lo presupuestado,  pero esto no es suficiente un buen vendedor debe superar ese porcentaje.

Los tiempos han cambiado a raíz de la globalización los consumidores reciben más ofertas y tienen mayor poder de decisión, son más conscientes de sus derechos.

Por lo tanto para poder vender hoy más que nunca,  se requiere desarrollar habilidades que encajen con las exigencias de calidad, la atención al cliente y la responsabilidad en las ventas.

Veamos entonces en cual de esos bazares quieres estar con tu negocio, tus dependientes o la fuerza de ventas que tienes contratada para sacar adelante tu empresa. ¿Cuál es tu perspectiva para comprender la venta?

El viejo Bazar

Este modelo maneja un estilo de venta manipulador, considera la venta en una sola dirección y en él los vendedores se enfrentan a menudo a clientes cada vez más reacios. El vendedor debe obligarse a sí mismo a vender, y forzar al cliente a desear el producto.

Estilo de venta típico en la venta cara cara de suscripciones, planes vacacionales y turísticos, pólizas de seguros, electrodomésticos etc.,  el vendedor debe cumplir la cuota como sea. No da lugar a que el comprador piense.

Este modelo supone un alto precio para la empresa debido a demandas y quejas por la insatisfacción del cliente al no encontrar lo que se les ofreció.

El Bazar Electrónico

Somos conocedores de los avances tecnológicos y a causa de este la eliminación de muchos puestos de trabajo.  Este ofrece una nueva forma de vender sus productos y servicios  a las empresas sin utilizar vendedores.

Este es el llamado bazar electrónico y vemos como las empresas están utilizando esta nueva tendencia, a través de las redes sociales y paginas web. Tendencia que presenta un bajo precio y buena imagen. Adicionalmente presenta tres factores adicionales que favorecen su avance: La necesidad de acabar con las prácticas manipuladoras del Viejo Bazar, presenta una mejor relación eficacia- costo, la tecnología es más barata que la fuerza de trabajo y por último que la tecnología cada día es más sofisticada y fácil de manejar.

El Nuevo Bazar

Ahora los clientes tienen más conocimientos y son más conscientes de sus derechos. Los medios la radio, la televisión  informan como estar atentos y como deben responder a las malas practicas de venta. Los organismos reguladores tienen más poderes para investigar y recomendar cambios en las prácticas de venta aceptadas por la industria y sanciones que está dispuestos a utilizar. En este modelo el que debe estar alerta es  el vendedor y no el comprador  del viejo bazar.

Hemos visto los diferentes escenarios que enfrentan las personas para demandar los productos y servicios ofrecidos.

Veamos entonces, ¿Por qué compra la gente?

Los consumidores realmente no les interesa los productos que les ofrecen, en realidad para ellos lo más importante es la de satisfacer su propia “necesidad”.

Sabiendo esto, deberíamos enfocar todos los esfuerzos de venta en descubrir cuáles son esas necesidades y a su vez desarrollar las habilidades que sean necesarias para vender.

¿Cuáles son las habilidades más importantes para el vendedor en este Nuevo Bazar?

Tenemos entonces las siguientes habilidades:

1. Cuidar de nosotros mismos.

Cuanto más se valore usted, más lo harán los demás. El éxito no solo se mide por la cantidad de productos vendidos, sino también por la calidad de vida que obtienen usted  vendiéndolos.

2. Organizar con habilidad el trabajo de ventas.

Antes de reunirse con el cliente se requiere tener conocimiento del portafolio de  los productos y servicios y sobre todo de los beneficios que ofrecen. Como también de la base de clientes antiguos y nuevos clientes.

3. Establecer sintonía con el cliente.

Cuanto mejores sean las relaciones que construya con sus clientes, más confiaran en usted y más probable será que le compren.

Nos encontramos en un mercado muy competitivo, en el que un producto ofrece muy pocas ventajas sobre el de la competencia cuando se examina con objetividad, lo más probable es que el cliente cierre el trato con la persona que  más confíe.

4.  Capacidad de apreciar las preocupaciones del cliente.

Es vital apreciar las preocupaciones no solo desde su punto de vista sino también desde el punto de vista del cliente.

Esto no significa que usted tenga que estar de acuerdo con los clientes ni compartir sus valores, se trata sencillamente de demostrar que los comprende y los respeta.  Así entonces se podrá alcanzar su objetivo de vender en que ambas partes salgan ganando.

5.  Habilidades de escuchar y preguntar.

Escuchando conseguirá sintonía y descubrirá qué preguntas debe hacer  para identificar, las necesidades, los valores y  las preocupaciones del  cliente.

Las preguntas dirigen la atención. La calidad de información que reciba dependerá de la calidad de preguntas que haga.
Hasta aquí lo relacionado con los tres modelos a  que te he referido: El Viejo Bazar, El Bazar Electrónico y el Nuevo Bazar.

Permíteme preguntarte ¿En qué  bazar te encuentras ubicado, o en cual desearías ubicarte?

Que tal si te autoevalúas y pones en práctica las cinco habilidades con las cuales seguramente mejoraran las ventas en tu negocio o en empresa.

Cuéntame si esta información te puede ser útil para tu negocio. Gracias por visitar este sitio, déjame tus comentarios, con mucho gusto los leeremos.

Ricardo Torres Gómez

3 Comentarios

  1. curso ventas dice:

    Muy buen aporte. Con la gran competencia que existe actualmente en el ámbito comercial, es indispensable aprender diferentes estrategias y técnicas de venta que permitan elevar la actividad comercial de manera eficaz y rápida.

    • Ricardo Torres dice:

      Hola Alejandro,

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    • Ricardo Torres dice:

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