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Cómo preparar un pronóstico de ventas del Negocio

Febrero - 24 - 2011

Cuando tienes un negocio o empresa, y lanzas un nuevo producto o servicio tu mayor deseo es que estos sean acogidos por los consumidores y su venta sea total. Probablemente hayas realizado un estudio de mercado para determinar la producción la que a su vez te permite determinar la cantidad de empleados y materiales para producir suficiente cantidad del producto.

Sí es así estarás planeando las operaciones de la empresa,  lo cual facilita los resultados favorables pero además tendrás que elaborar el presupuesto de ventas, con lo cual también se facilitará la elaboración del plan financiero.

Se trata entonces de la elaboración de un pronóstico de ventas y más adelante te voy mostrar los pasos que debes seguir a través del método para pronosticar la demanda.

Para elaborar debidamente los presupuestos y el plan de operaciones de tu negocio o empresa, deberás preparar un pronóstico de ventas por lo menos con un año de anticipación, para que puedas tener una idea general  de cómo esperas que se vendan los productos y servicios y la forma en que corresponden a las expectativas de tu negocio.

La finalidad de los pronósticos es llegar a cifras aproximadas para determinado periodo, sirviéndose para ello de un plan de marketing trazado por la empresa.

Para un buen pronóstico de ventas es importante conocer el mercado, pero en general tener en cuenta el potencial de mercado y el de ventas para un producto o servicio. Comencemos entonces con el pronóstico de la demanda.

El pronóstico de la demanda se puede hacer a través de dos métodos y estos son:

  • El método descendente ó método de análisis
  • El método de agregación

El método descendente incluye: 1. Pronosticar las tendencias globales de la economía para determinar el potencial que un producto tiene en la industria.

2. Medir la participación de mercado que la empresa ya está obteniendo. Estás cifras servirán para efectuar un pronóstico del producto.

El método de agregación. Una empresa estima la demanda futura de un producto dentro de algunos segmentos del mercado global. Para hacer un pronóstico general de ventas, suma después todos los pronósticos de los segmentos individuales.

Predecir la demanda futura de un producto no es fácil. Pero te voy a relacionar las técnicas de mayor uso de las cuales se sirven los expertos de marketing:

  • Análisis del factor de mercado
  • Encuestas sobre la intención del cliente
  • Pruebas de mercado
  • Análisis de ventas anteriores
  • Análisis de tendencias
  • Opinión de la fuerza de ventas

Veamos una breve descripción de cada una de estas técnicas.

Análisis del factor de mercado.

La clave es si se logra determinar el comportamiento de algunos factores de mercado, estaremos en condiciones de predecir la demanda futura de un producto o servicio. El problema radica en averiguar cuales factores afectan la demanda del producto. El pronóstico se facilita si son pocos que ejercen influencia sobre las ventas futuras. Un número excesivo de factores aumenta la probabilidad de llegar a conclusiones falsas.

Para predecir la demanda futura de ventas a partir de factores pertinentes de mercado se utiliza el método de derivación directa y el análisis de correlación.

Encuestas sobre la intención del cliente

Se lleva a cabo el pronóstico de venta por medio de estas encuestas a un grupo de clientes para averiguar si compraran o no determinado producto a cierto precio. No basta investigar intenciones de los clientes, ya que es más importante averiguar sí en verdad se harán realidad las intenciones y adquirir el producto o servicio.

Pruebas de mercado

Las pruebas de mercado consisten en probar el producto o servicio en determinado segmento del mercado. La empresa usa los resultados de esta prueba y de ese modo estima cual será el mercado potencial o la participación en el mercado de un producto o servicio en un mercado más grande.

Análisis de ventas anteriores

Con esta técnica el pronóstico se basa en el historial de ventas pasadas. Este método es muy utilizado por los detallistas al menudeo para mejorar las cifras iniciales de ventas.

Análisis de tendencias

Este tipo de análisis va más allá del análisis de ventas anteriores, pues se utiliza la estadística para predecir una tendencia de ventas a largo plazo o para predecir ventas a corto plazo. Este análisis se hace aplicando a las ventas un índice que se ajusta así por ejemplo, si un negocio vende 100 aparatos mecánicos en el tercer trimestre un  año y sí en e cuarto las ventas han mejorado  en 75 por ciento, se hace la suposición de que se venderán 175 dispositivos en el cuarto trimestre.

Opinión de la fuerza de ventas

Este método consiste en obtener estimaciones sobre las ventas que logrará la fuerza de venta en su territorio en el periodo en cuestión de la fuerza de venta. La sumatoria de estos pronósticos individuales constituye el pronóstico del negocio o empresa.

Cuando la fuerza de ventas conoce bien su producto. Su opinión es un excelente método para pronosticar las ventas.

Bien ya conoces algunas técnicas para pronosticar las ventas, que puede ir practicando o al menos tener un conocimiento en caso que contrates un experto de marketing.

Finalmente cuéntame si esta información te puede ser útil para pronosticar  las ventas de tu negocio o empresa. Te reto a que pongas en práctica hoy mismo para que puedas alcanzar las metas que te has propuesto.

Gracias por visitar este sitio, déjame tus comentarios y los leeremos.

Ricardo Torres G.

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