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Cómo predecir la demanda futura de productos del negocio

marzo - 1 - 2011

Es muy probable que puedas conocer el crecimiento de la economía, oportunidades de importación y exportación, apertura de nuevos mercados y de nuevos productos. Pero la parte crucial e importante como predecir la demanda futura de un producto no es tarea fácil.

Los expertos de marketing se sirven de diversas técnicas y una de ellas es la técnica del Análisis del factor de mercado, hay otras técnicas como la de encuestas sobre la intención de los clientes, pruebas de mercado, análisis de ventas anteriores, análisis de tendencias y la de opinión de la fuerza de venta.

Por ahora enfoquémonos en la técnica de análisis del factor de mercado diciendo que esta técnica parte de la suposición que si se logra determinar el comportamiento futuro de algunos factores de mercado estaremos en condiciones de predecir la demanda futura de un producto o un servicio, es decir, existe una relación entre ciertos factores de mercado y la demanda futura.

Para entender mejor cuales son los factores de mercado, te relaciono los siguientes factores que puedes identificar en tu localidad o jurisdicción de esta; estos factores pueden ser: Restaurantes, hoteles, clínicas y hospitales, casas, autobuses, vehículos particulares, colegios y escuelas, unidades residenciales, centros comerciales, bodegas etc.

Ahora bien, si lo que estas pensando es lanzar un producto o servicio que le sirva a uno de esos factores que te he relacionado, lo que requieres por ejemplo es determinar cuantos restaurantes, hoteles o el factor que escojas, necesitaran los productos o servicios que vendes.

La idea es que te centres en un nicho o mercado objetivo para hacer el análisis. El pronóstico se facilita si son pocos los factores que ejercen influencia sobre las ventas futuras.

Un número excesivo de factores aumenta la probabilidad de llegar a conclusiones falsas.

Pues bien, existen dos métodos para efectuar el análisis.

  • La derivación directa
  • Análisis de correlación

La derivación directa.

Es un método simple de análisis del factor de mercado y se puede utilizar para predecir la demanda futura con base en factores específicos de mercado.

Para entender este concepto te voy a ilustrar un caso que he adaptado del autor Jeffrey L. Seglin de su libro que he estado siguiendo Curso de Mercadotecnia McGraw- Hill.

Se trata del caso de una empresa dedicada a la pintura de casas que  desea conocer el mercado potencial de trabajos de pintura en el año 2011.

Aquí el principal factor de mercado es el número de casas que hay en dicho año. Enseguida se estimará cuántas casas han de pintarse cada 5 años, todas las que cumplan esa edad en 2011 formaran parte de l mercado potencial. La empresa puede determinar cuántas casas cumplirán 5 años en 2011 si verifica los permisos de construcción expedidos en 2006. También podrá investigar cuántas casas cumplirán 10, 15 y 20 años (múltiplos de 5) en 2011, pues probablemente pertenecerán al mercado potencial. El número de casas que lleguen a esas edades podría darnos una idea aproximada del mercado o potencial de los trabajos de pintura en 2011. No todos los dueños de casas hacen que las pinten cada cinco años, por lo cual las cifras referentes al mercado potencial serán, por supuesto, meras estimaciones.

Este es un método de análisis fácil  que bien podrías aplicar igual sí se tratará de un almacén de elementos de ferretería, accesorios, decoración etc. O uno de los factores que te relacione arriba.

Análisis de correlación

Este es otro tipo de análisis de factor de mercado, en este caso se traza  una correlación matemática entre el factor de mercado y las ventas potenciales de un producto. Sobre una  escala de 0 a 1, el  análisis de correlación se vale de las ventas pasadas y del historial del factor de mercado para medir la relación entre ambos conjuntos de datos.

En cambio el método de derivación siempre supone una correlación de 1.0 entre el factor de mercado y el potencial de ventas, pero rara vez se presenta la relación perfecta.

Este es un método un poco más complejo de aplicación con un procedimiento matemático difícil y tendrías que buscar asesoría en estudios de mercado o expertos en estadística y que lo conozcan bien.

Este es un problema, otro es que los factores de mercado no ejercen el mismo efecto sobre las ventas durante los periodos que se midieron.

En conclusión predecir la demanda futura de los productos que vendes es bastante difícil. Puedes utilizar métodos de análisis como la derivación directa y el análisis de correlación, este último por ser matemático podría ser más exacto, pero también presenta algunos problemas. Pero yo me inclino por el de la derivación directa. Al fin y al cobo ambos te darán un diagnóstico de mercado potencial aproximado y desde la sana  lógica eso es lo que se busca para poder montar estrategias de venta.

Espero que esta herramienta te pueda servir para alcanzar tus metas de ventas y la pongas en práctica lo antes posible para que veas los resultados.

Gracias por visitar este sitio. Ahora cuéntame si esta información te puede ser útil. Déjame tus comentarios los leeremos.

Ricardo Torres G

Comprometido con tu éxito

 

 

 

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