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Proceso de venta en el negocio

Marzo - 9 - 2011

En alguna ocasión has estado realmente convencido, de que los  productos o servicios de tu negocio o empresa responden a las necesidades del cliente. Sin embargo a pesar de esa convicción, es posible que la venta se pudiera realizar o posiblemente no.

Quizá el cliente quedó convencido,  o quizá los  mejores esfuerzos de la fuerza de venta o específicamente de uno de tus vendedores, fueron en vano. Para comprender por qué el cliente quizá no quedo convencido, pese a su dedicación, recuerde alguna otra ocasión en la que fuera usted el cliente no convencido de otro vendedor.

Evidentemente, los argumentos presentados por el vendedor tenían sentido para él, pero usted no veía cómo podrían aplicarse a su caso.

Ahora, con el deseo de entender el proceso de venta, supongamos que usted ha observado el proceso de compraventa entre dos personas y se ha dado cuenta de que comprendía lo que estaba ocurriendo mejor que cualquier de las dos. Esa posición es muy útil a veces, sobre todo cuando el vendedor y el comprador no conectan.

En el proceso de venta hay tres posiciones que son distinguidas por  la programación neurolingüística PNL como la primera, segunda y tercera posición. Veamos en que consisten:

  • Primera posición. Esta en estar en la propia realidad, conociendo el punto de vista. Los buenos vendedores deben tener una vigorosa primera posición para vender del producto de un modo congruente.
  • Segunda posición. Estar en esta posición significa ser consciente de la realidad y del punto de vista de  otra persona. Esta se experimenta cuando se ha sentido de acuerdo con otra persona, casi como si supiera lo qué ésta está pensando.

Sin segunda posición, no puede usted influir en otra persona, porque ignora cómo es el mundo para ella.

  • Tercera posición. Es hallarse en una posición en la que sea usted capaz de percibir los dos puntos de vista: el suyo y el de la otra persona.

Cuanto más capaz sea de aprender la posición del cliente y todo el proceso de venta, más éxito tendrá en la venta.

Finalmente para comprender el proceso de venta es conveniente considerarlo desde las tres posiciones, antes de cualquier responsabilidad particular.

Te invito a poner en práctica estos tres elementos del proceso de venta y divulgarlos entre tus vendedores, lo cual les brindará un mayor conocimiento de los clientes y mejorar sus ventas.

Gracias por visitar esta página. Déjanos tus comentarios, los leeremos.

Ricardo Torres G

 

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