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Cómo enfocarse en su ciclo de ventas

Mayo - 17 - 2011

Seguramente conoces el mercado al que esta orientado tu negocio o empresa, tienes productos y servicios que bien pueden estar orientados al mercado  al menudeo o al mercado industrial. En otras palabras con ventas al detal y ventas al por mayor. Estas dos características son las que determinan el tamaño de la venta.

Además de esto también podrás estar  familiarizado con los clientes y sus características, y hasta comprender la dinámica de los procedimientos de operación estándares del proceso de ventas de la industria en la que se encuentra ubicado tu negocio. En particular sí estás vendiendo al mercado industrial, debes tomar en consideración el ciclo de ventas y el proceso de adquisición.

El ciclo de ventas.

Las personas que adquieren bienes o servicios al menudeo lo hacen gastando su propio dinero. Esta es una fuente natural de resistencia a las ventas. Las compras industriales (grandes clientes), por más insignificantes que sean, son hechas por personas que no gastan sus propios fondos. Por esta razón las empresas desarrollan procedimientos institucionales para crear una resistencia artificial a las ventas. Por lo tanto  montan métodos para el control del gasto que supone la separación de la decisión de compra en tres pasos con tres personas involucradas como te detallo a continuación:

1.       Un gerente de departamento

Por lo general puede ser un director o gerente de departamento a quien tiene la función de presupuestar la compra, es decir, autorizar el gasto y establecer un límite superior para la cantidad a comprar

2.       Un especialista o técnico

Esta es otra persona involucrada en el proceso de  adquisición o compra. Éste debe especificar la compra, es decir, decidir exactamente lo que se necesita.

3.       El jefe o agente de compras

Otro eslabón más en el proceso de adquisición puede ser el jefe o agente de compras. Es quien selecciona a un proveedor y llevará a cabo la compra.

Si lo que estas haciendo es venderle al mercado industrial, debes saber quienes son esas tres personas en la empresa cliente que están ubicadas en los cargos que te acabo de relacionar y saber como venderle a cada una de las tres.

En este caso el proceso de venta (adquisición), lleva un tiempo. Por lo tanto es importante que determines la extensión (demora) del ciclo de ventas para tu producto. Esto quiere decir el periodo desde el primer acercamiento al cliente, hasta la recepción del dinero. “La venta no es efectiva hasta que no se ha pagado”.

Ese periodo puede variar desde unos minutos a más de un año por ejemplo. Si es muy largo puedes tener problemas de liquidez mientras esperas que se haga efectiva la compra.

La clave entonces, está en descubrir por adelantado cuanto llevará al cliente comprar tus productos o servicios.

En los inicios de un negocio o empresa, el ciclo de ventas es crítico, debido a los costos importantes relacionados con la espera hasta que se efectué la venta. De todas formas se debe pagar publicidad, fabricación del producto, inventarios y comisiones a los vendedores que cumplan con las cuotas de ventas.

Así que, cuanto más tarde la empresa en hacer una venta, mientras más largo sea el ciclo de ventas- más tiempo deberá aguantar los costos mencionados antes de lograr el pago.

Un largo ciclo de ventas puede tener un efecto absolutamente devastador en el flujo de efectivo de su negocio o empresa. Como también cuanto más caro sea el producto y más grande sea el cliente, más largo será el ciclo de ventas, porque los clientes requieren más tiempo para llegar a una decisión cuando se trata de mucho dinero.

Veamos ahora cual será el tamaño de la venta, esta parte es crítica en el inicio de un negocio, deberías entonces hacerte la pregunta: ¿Qué tan grande será una venta típica? La respuesta a esta pregunta determinara cuantas ventas debes cerrar para cubrir los objetivos totales de ingresos. Esta parte es importante, porque cuesta dinero  concluir una venta. O sea que se debe pagar la publicidad, pagar un sueldo o una comisión y tener un vendedor que haga el contacto y cierre la venta.

Si la venta típica es demasiado pequeña, le costará demasiado hacerla. Por otra parte si la venta típica es demasiado grande, es probable que le lleve demasiado tiempo concretarla. Por lo tanto debe cerciorarse de este factor por adelantado y estar preparado.

De todas formas el tamaño de la venta esta directamente relacionado con los costos. Como regla, no desperdicie tiempo en una venta pequeña, no obstante que esta es la primera venta. En algunos negocios se tienen muchas ventas pequeñas, pero también algunos grandes clientes, que no compran mucho cada vez, pero sí con frecuencia y regularidad. En este caso vale la pena y es esencial- pasar tiempo en la primera venta o durante las primeras ventas, para establecer a un cliente regular. En este caso el costo se deber considerar como un gasto de inversión; aunque pierda en las ventas iniciales, las forjara para muchos años.

Ahora bien, las grandes ventas tienen sus propias ventajas y peligros. Si su empresa logra hacer ventas muy grandes, podrá lograr crecer con saltos muy grandes. Las ventas de gran volumen dan credibilidad a su inicio, esto da una imagen de empresa  solida.

Por otra parte la gran venta tiene sus desventajas graves. Es probable que su cliente sea una gran empresa y llegará a tener demasiado poder sobre usted. No olvide que la gran venta puede subir su empresa como palma, y dejarla caer como coco. Al contrario cuando hace ventas pequeñas, la perdida de cualquier cliente es un golpe también pequeño. Concentrarse en un cliente grande, el perderlo puede hacer quebrar su empresa.

Ya tienes conocimiento del ciclo de ventas para una empresa y el proceso en le que se involucran los clientes y consumidores para hacer la adquisición de los productos y servicios. Que tal si pones en práctica ahora mismo los principios y pautas que te mostré en este articulo, te garantizo que no solo se facilitará la planeación de las ventas de tu empresa sino el cumplimiento de las metas y el mejoramiento de la rentabilidad.

Finalmente cuéntame si este artículo puede ser útil para los planes que tienes con tu negocio o empresa, me gustaría conocer tus comentarios e inquietudes que puedes dejar plasmados en este sitio y con mucho gusto los leeremos.

Gracias por visitar este sitio,

Ricardo Torres G.

Comprometido con tu éxito

 

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