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Razones para hacer una investigación de mercado en los negocios

Mayo - 14 - 2011

Puede haber muchas razones para que un empresario, gerente o director de una empresa quiera hacer una investigación de mercado para su negocio o empresa. Si estás ubicado en una de estas posiciones probablemente te interese conocer esas razones.

Partamos de la base que en los negocios lo que se busca es vender los productos o servicios ofrecidos, par lo cual se hacen algunas proyecciones de venta de acuerdo a lo que pensamos o tenemos concebido de nuestro producto o servicio, pero no tenemos en cuenta que deberíamos comprender el mercado al que estamos orientados.

Para concretar, existen dos razones prioritarias que hacen necesaria una investigación de mercado, estas son:

  • La necesidad de  proyecciones de ventas realistas
  • La comprensión de su mercado

La necesidad de proyecciones de ventas realistas es la primera razón por la cual se tiene que hacer una investigación de mercado, pero no es la única, ni siquiera la más importante. No importa si se hace un buen trabaja de investigación, las proyecciones de ventas pueden no ser muy exactas. Hasta podría ser totalmente errónea.

Expertos profesionales de marketing pueden concluir  que determinado producto o servicio de una empresa, es exactamente lo desea el publico comprador o por el contrario que el producto o servicio es un fracaso. En las ventas cualquiera de estas posibilidades cabe. En todo caso tengamos en cuenta que los clientes no siempre hacen lo que dicen que harán.

Por lo tanto se debe generar proyecciones de ventas, pero después examinar algo aún más importante, como puede ser la comprensión de su mercado.

Digamos entonces que esta es la segunda razón para hacer una investigación de mercado, veamos en que consiste:

La comprensión del mercado

Para el éxito de su negocio o empresa se requiere que usted comprenda bien su mercad. Debido a que los clientes no son aptos para predecir lo que harán en el futuro, lo cual hace difícil obtener proyecciones de ventas validas. Lo que es más importante los clientes no dicen cómo hacer la venta.

Así entonces lo importante en la función de su análisis de mercado es contestar preguntas como las siguientes:

  • ¿Quién es su cliente? ¿Quién toma en realidad la decisión de compra?
  • ¿Qué desea el cliente?
  • ¿Cómo compra el cliente?
  • ¿Cómo le gusta al cliente que le vendan?
  • ¿Qué hace que el cliente piense en sus competidores? ¿Con cuáles está familiarizado? ¿Qué imagen tiene de cada uno de ellos?

Veamos ahora en su orden de que se trata cada una de estas cuestiones enunciadas:

1. Si quieres saber quien es su cliente y quien toma la decisión de compra, asegúrese de  no terminar enfocando su presentación de ventas en alguien que es incapaz de comprar. Si está vendiendo un producto al menudeo no basta con que defina por ejemplo las familias con ingresos anuales de un monto determinado. Defina quien lo compra, si es ¿mamá, papá, el hijo mayor, la hermana, o toda la familia?

Si lo que usted esta vendiendo está orientado a la industria, defina qué compañías compraran su tipo de producto. ¿Quién dentro de ellas establece los presupuestos, define las especificaciones, firma la orden de compra? Es muy probable que sean tres personas diferentes y tendrá que venderles a las tres; a cada una de manera diferente y con distintos argumentos de ventas.

2. La clave para obtener buenos resultados al cuestionarse que desea el cliente, es enfocarse en el pasado y en el presente, no en el futuro. Una de las practicas habituales en esta definición es decir, “Estamos planeando darle esta característica a nuestro producto – ¿le gustaría?” Este tipo de preguntas produce respuestas confusas y no confiables. Más bien pregunte qué ha comprado el cliente en el pasado, y por qué. ¿Que le gusto de lo que compró la última vez? ¿Qué le disgustó? ¿Cuáles son sus preocupaciones clave- precio, calidad, confiabilidad, servicio, estilo?

3. ¿Cómo compra el cliente? Una vez más enfóquese en el pasado y el presente. Pregunte ¿Con qué frecuencia compra? ¿Cuándo fue la última vez que compró? ¿Cuánto compra de un solo golpe? ¿Hay algunos otros productos que suele comprar al mismo tiempo? ¿Se fue de compras la última vez? ¿Qué objetos le llamaron la atención? ¿Cómo se decidió? ¿Solicitó el consejo o la asesoría de alguien? Si es un producto al menudeo, ¿Cómo lo pagó – en efectivo, o con cheque o tarjeta de crédito?

4. ¿Cómo le gusta al cliente que le vendan? ¿Qué anuncios ha encontrado notables o tentadores ¿ ¿Encontró tácticas de ventas que lo desilusionaron? ¿Fue persuasivo algún argumento de ventas en particular?

5. ¿Qué hace que el cliente piense en sus competidores? ¿Con cuales está familiarizado? ¿Qué imagen tiene de cada uno? ¿Cuáles son – en su opinión – sus puntos fuertes y débiles? ¿Quién le está comprando ahora? ¿Por qué? ¿Cambia de marcas con facilidad o es leal a un proveedor? ¿Cuándo cambió por última vez? ¿Por qué?

Ahora que conoces las dos razones fundamentales para hacer una investigación de mercado, con la cual podrás alcanzar el éxito de ventas de tu negocio o empresa, como también las preguntas claves que debes tener en cuenta a manera de una encuesta en el estudio de mercado, podrá hacerte una reflexión y sobre todo tomar acción.

Finalmente te invito a poner en práctica estos principios o conceptos que te he enunciado, te garantizo que podrás alcanzar el éxito que siempre has buscado para tu negocio o empresa.

Cuéntame si este artículo te puede ser útil, déjanos tus comentarios y los leeremos.

Gracias por visitar este sitio.

Ricardo Torres G.

Comprometido con tu éxito

 

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