Como Crear Empresa

El Proceso de Ventas en cuatro Pasos

Junio - 29 - 2011

Para muchas personas la venta es una actividad tediosa y aburridora, ni pensarlo si es de tiempo completo. Viéndolo desde su lado amble cualquiera puede aprender técnicas mínimas sin que se requiera un talento especial o innato.

Existe una amplia gama de libros, seminarios y conferencias sobre ventas que solo son inquietantes para personas con antecedentes técnicos. Es decir no les interesa el tema, pues la actividad de las ventas no les parece interesante.

Según los expertos, la venta es un fino arte, altamente emocional, de manipulación psicológica, no muy alejado del hipnotismo. Y si está vendiendo enciclopedias en estos tiempos modernos o planes hoteleros de  tiempo compartido a jubilados ancianos, quizá lo es. En realidad, la mayor parte de las ventas supone ofrecer un valor real. Esto hace que el vendedor sea relativamente un intercambio honesto de información. El cliente proporciona información acerca de sus necesidades y deseos; el vendedor aporta información acerca de su producto o servicio.

Con la finalidad que puedas adoptar el proceso de venta a continuación te voy a describir el proceso en cuatro pasos simples y estos son:

  • Atraer al cliente, interesarlo, hacerlo considerar la compra
  • Intercambiar información con él y manejar sus objeciones
  • Persuadirlo de comprar, es decir cerrar la venta
  • El seguimiento, para renovar así el ciclo de venta

Paso 1. Atraer al cliente.

Este primer paso es esencial; en la mayoría de las empresas atraer el cliente es responsabilidad del área de marketing. Hay que tener en cuenta que el simple hecho que el cliente se halle en proximidad física con usted no significa que ya aceptó la venta.

Aquí es importante establecer bien el fundamento de venta cuando se desarrolla el interés inicial del prospecto, esto hace más fácil aplicar la presentación de ventas. Pensemos entonces en el siguiente cuestionamiento:

¿Cómo debe ser inducido el cliente en el proceso de ventas? Para empezar debe estar consciente de tener una necesidad…

Entonces debe darse cuenta que su necesidad puede ser satisfecha.

Y por último, debe estar consciente de que su producto puede satisfacer su necesidad.

Veamos ahora que cosas no debes hacer en la aplicación de la presentación de ventas:

Al abordar al prospecto no brinque a la venta de inmediato, pero tampoco pierda tiempo. Establezca una relación personal y amistosa con el cliente antes de abrir el portafolio de ventas. Pero esta táctica puede ser válida algunas veces- en otras no.

Al vender no cometa el grave error de hacerse de inmediato el “amistoso” para el cliente. Sobre todo sí usted no le ha dicho todavía qué está vendiendo. Pues al cliente lo que le interesa inicialmente es una solución a su necesidad y no tener un nuevo amigo.

Paso 2. Manejo de objeciones.

No inicie este paso sin concluir el primer paso. Una vez el prospecto está listo para considerar la compra puede iniciar el paso 2. En este punto el prospecto empieza a presentar resistencia a la venta- lo que se conoce comúnmente como objeciones.

La clave aquí es que usted descubra cuales son estas objeciones y contestarlas. Rebatir objeciones es fácil lo difícil es descubrir cuáles son.

Normalmente el prospecto no manifiesta con franqueza sus objeciones. Más bien,  hablará de irrelevancia; o manifestará un problema que en realidad no le molesta mientras evita mencionar  sus verdaderas preocupaciones; o quizá sólo se siente ahí, negándose a comprar o a mencionar la razón por la que no desea hacerlo.

Por este comportamiento, no se precipite a descartarlo, probablemente esté dándose tiempo con la esperanza de que usted mencione su objeción- y la rebata.

La pregunta aquí será entonces, ¿cómo puedo hacerlo?

En el campo de las ventas parecen existir cientos de obstáculos posibles a la compra de un producto. La mayor parte de ellos pueden reducirse a una de cuatro objeciones básicas:

  • Objeción No. 1: Esto no es lo que deseo
  • Objeción No. 2 No puedo pagarlo
  • Objeción No. 3 No es el mejor valor
  • Objeción No. 4 No le tengo confianza

Por ahora te dejo planteadas las objeciones,  en un articulo posterior te enseñaré las claves para manejar cada una de estas objeciones. En términos generales la clave para manejar cualquier objeción es escuchar. Deje hablar al cliente. Algunas objeciones surgirán en forma rápida y explicita. Pero muchas no.

El tema es que los clientes pueden ser sorprendentemente tímidos. Es posible que se sienta molesto de admitir que no pueden pagar su modelo más caro. Pueden sentirse mal educados por decirle que les gusta más el producto de un competidor. Si tiene la impresión de que hay una objeción oculta, trate de sugerirle una lista de posibles objeciones. Desde luego tenga una respuesta preparada para cada objeción.

Por último esté dispuesto a tomarse su tiempo. Hay un dicho en Wall Street que es importante citar aquí: “Sí desea una respuesta rápida, ya tiene una: No”.

Paso 3. Cerrar la venta.

Una vez que se hayan mencionado y rebatido las objeciones del cliente, estará listo para el tercer paso: cerrar la venta. Para el cierre de una venta hay que simplemente inducir a l prospecto a comprometerse a comprar. Para esto él puede tomar varias formas: darle a usted un pedido; firmar un contrato; entregarle efectivo o un cheque.

Existen muchos tipos de técnicas específicas para el cierre de ventas. Algunas son más eficaces que otras para productos, clientes o vendedores muy particulares. Cualquier vendedor experimentado tiene su cierre favorito.

Los cierres de venta se pueden clasificar en cuatro tipos básicos:

  • El cierre que se solicita
  • El cierre que se presiona
  • El cierre que se negocia
  • El cierre por presuposición

Es importante tener  en cuenta que cualquier de estos cierres se puede aplicar de acuerdo a las circunstancias. No caiga en la rutina, practique una variedad de cierres. Una gran venta raras veces se consigue con el primer intento. Si el cliente se resiste, dé marcha atrás e intente algo distinto. Necesita conocer varias técnicas, de manera que no tengas que repetir ninguna el mismo día.

No abandone la venta porque falló un cierre. Recuerde que la conclusión tiene dos propósitos: obtener un compromiso de venta o hacer que el prospecto plantee una objeción. Si puedes lograr cualquiera de estos objetivos, el cierre cumplió su propósito. Simplemente siga intentando cierres hasta que el cliente no tenga objeciones.

Paso No. 4. El seguimiento.

En el proceso de ventas el seguimiento es el que más se pasa por alto. Sin dudas al haber cerrado la venta, es necesario el seguimiento. Cada cliente debe ser considerado como un bien que debe cuidarse- y no como un objeto desechable.

Es muy común que los clientes después de haber hecho una adquisición, en especial si fue un producto muy caro, que el cliente tenga segundos pensamientos. Una vez que logró lo que deseaba, puede no parecerle tan atrayente. Como también que el costo le pueda parecer demasiado alto.

Empiece por seguir su cierre exitoso con reforzamiento. Felicite al cliente por la adquisición de un producto tan valioso. Recuérdele las características que le agradaron en particular.

Finalmente, agradézcale la adquisición y su tiempo concedido. Otro factor importante en el seguimiento es el servicio. Aquí hay un punto clave: los vendedores deben participar en el trabajo de servicio.

Ricardo Torres G

Comprometido con tu éxito

Categorías

Marketing

Etiquetas

Artículos Relacionados

  • No related posts found

Deja tu comentario



Suscríbete!

Hazte Fan en Facebook