Como Crear Empresa

El proceso de ventas: Paso 2. Manejo de objeciones

Julio - 7 - 2011

Una vez que hayas atraído el prospecto con los productos y servicios que estás ofreciendo, el prospecto está considerando la compra, simultáneamente empieza a plantear objeciones a la compra- conocido esto también como resistencia a las ventas.

Recordemos cuáles son estas objeciones que relacioné en un artículo anterior, en esta oportunidad te voy a enseñar como descubrirlas y como contestarlas:

  • Objeción No. 1: Esto no es lo que deseo
  • Objeción No. 2:  No puedo pagarlo
  • Objeción No. 3:  No es el mejor valor
  • Objeción No. 4:  No le tengo confianza

Veamos en detalle cada una de estas objeciones.

Objeción No. 1: Esto no es lo que deseo

Es cierto que lo que se busca con la venta es la satisfacción de las necesidades de los consumidores o clientes. Pero no es cierto que el cliente desea lo que necesita, por lo tanto al hacer una oferta al cliente no se puede caer en la trampa de decirle, ”Esto es lo que usted necesita”. Aquí esta la clave para manejar esta objeción.

Por lo tanto se debe descubrir lo que el cliente realmente desea, y convencerlo de que su producto se lo proporcionará.

Y la manera de descubrirlo es con comunicación. Hágalo hablar,  y escuche. ¿Cuáles son sus motivos, sus gustos, sus disgustos? Utilice las respuestas como punto de partida para analizar a este cliente en particular.

Al escuchar al cliente, descubra la clave para manejar su objeción. Una vez que usted sabe lo que quiere, muy específicamente,  puede presentar su producto de manera que lo atraiga. Subraye las características que necesita.

Adicionalmente tendrá la oportunidad de  ofrecerle un modelo diferente, una versión construida de acuerdo a sus especificaciones, o un servicio especial.

Objeción No. 2: No puedo pagarlo

Para que tu empresa venda más no necesitas bajar los  precios. Esta objeción necesita de vendedores profesionales que escuchen cuidadosamente al cliente y manejen las objeciones. ¿Qué es lo que realmente quiere decir?

  • Esto no vale este precio. Podría pagarlo, pero no me gusta tanto.” Sí este el obstáculo entonces no hable de precio, háblele  de valor. Su tarea es que el cliente le guste más.

Aquí podrías aplicar la siguiente técnica: Hágalo hablar de aquel artículo que le gustó tanto. Después señálele las características similares de su producto. El vínculo con sus recuerdos hará que las ventajas de su producto sean reales para él. ¿Qué sucede sí su última compra fue un fiasco? Entonces desde luego utilice el contraste.

  • Me gusta, pero no tengo los fondos por ahora. Si este el caso, no pierda tiempo tratando de hacer que el producto le parezca aún más deseable. Maneje el problema de costo. Quizás podría pagarlo a crédito. Tal vez parte del precio de compra sea deducible de impuestos, de manera que en realidad no le costaría tanto como le parece. También podría comprar una versión más accesible y simple, y después comprar la más costosa.

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