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El proceso de ventas: Paso 3. Cerrar la venta

julio - 9 - 2011

Como ya te indique en el capitulo anterior en el cierre de ventas se pueden llevar a cabo las siguientes técnicas: Cierre solicitado, cierre presionado, cierre por negociación  y cierre pro presuposición. Ahora y para que pongas en practica la técnica que más se adapte a tus necesidades, te voy a indicar en que consiste cada uno de estas para el  cierre de venta.

 1.       El cierre que se solicita

 El cierre que se pide es bastante directo, simplemente se solicita al cliente que concrete la venta. Este tipo de cierre es muy adecuado para las pequeñas compras, pues es mucho más probable que el cliente responda positivamente si la cantidad en cuestión no es demasiado grande.

Por lo mismo, no es rentable pasar mucho tiempo en el logro de una venta pequeña. El cierre a pedir debe ser rápido. Un ejemplo clásico es la venta en una gasolinería: “¿Lleno?”.

Adicionalmente el vendedor tiene la posibilidad que el cliente compre más- o adquiera accesorios, servicios extras, o un producto importante adicional.

 

Es frecuente que el cliente asuma la actitud de no tener dinero, pero con facilidad compra artículos colaterales que no había considerado, antes de comprometerse a una gran compra.

La resistencia a las ventas, una vez neutralizada, puede ser lenta en recuperarse.  De manera que cuando realice una gran operación no descanse; siga y explote su éxito.

2.       El cierre que se presiona

Este tipo de cierre tiene como meta obligar a un compromiso o hacer que el prospecto exponga sus objeciones. Este cierre ejerce presión directa sobre el  prospecto. Aquí existen diversas variedades de cierre.

El cierre negativo con límite de tiempo. Este indica al cliente que sí no compra ahora, la transacción se complicara después, o puede aun desaparecer. Un ejemplo: “Este es el último día a este precio- aumentara mañana un 20%” “Este es lo último que tenemos en existencia”. “Las tasas de interés van a subir, de manera que debe financiar su compra ahora para mantener sus pagos bajos”.

El cierre positivo por límite de tiempo: Es muy parecido al anterior, induce al prospecto a actuar con rapidez.  Ejemplo: “Hoy tenemos este producto con precio especial” “Le tenemos este obsequio sí compra antes del viernes”

3.       Es cierre que se negocia

Este cierre con negociación es más sutil. No se aplica presión al prospecto,  se deja que su propio impulso lo lleve a comprometerse. La clave es abrir el negocio con preguntas como: “¿Qué podría yo ofrecerle para que usted pueda comprar?

En este tipo de cierre hay tres variedades de cierre conocidos: el cierre de judo, el cierre condicional y el cierre Clarkson

El cierre de judo. Para aplicar esta técnica, debes identificar la principal objeción del cliente. Maneje normalmente las objeciones secundarias, pero retenga usted su respuesta a la principal. En vez de esto haga que el prospecto la elabore y la enfatice. Después vuelva a enunciarla para que la confirme el cliente. Logre que esté de acuerdo en que tal es su verdadera objeción – y por último, regrese con una respuesta completa. La desaparición súbita del problema que enfatizó el mismo cliente lo dejará con pocas alternativas, salvo comprar.

El cierre condicional. Esta variedad de cierre también inicia con una objeción clave. Utilice este para solicitar al cliente un compromiso condicional.

Ejemplo: “¿compararía usted si pudiera yo obtenerle una llantas radiales importadas?” Observe que esto es más eficaz sí se mantiene en tal actitud, aun cuando usted sabe desde luego que lo puede lograr. Es mucho menos eficaz decir: “¿le puedo obtener unas importadas. ¿Las compraría?”

El cierre Clarkson. Este es el cierre más sutil y poderoso de los cierre con negociación. Para utilizarlo, debe lograr que el prospecto haga preguntas. Después conteste con una oferta presentada como interrogación.

Ejemplo: El cliente “¿Lo podría obtener en color rosa?

El Vendedor.  “¿Así que lo quiere en color rosa?” Es muy posible entonces que la respuesta se sí- y ya se logró la venta.

En general  la idea del cierre que se negocia es ceder al prospecto la iniciativa, Ya que se le indujo a pedir algo, a menudo se puede concluir la operación simplemente satisfaciendo esa demanda.

4.       El cierre por presuposición

Este es el más sutil de todos los cierres de ventas. Aquí la idea es hacer que la compra se haga siguiendo en camino de la menor resistencia. Simplemente usted presupone  que el prospecto comprará; sí se rehusara recibirá objeciones terminantes. Y para objetar, debe manifestar sus consideraciones  ocultas.

En este tipo de cierre hay dos enfoques que puede utilizar: El de cierre por consentimiento implícito y el cierre por convenio.

El enfoque de cierre por consentimiento implícito, se formula una pregunta que presupone que el prospecto está comprando. Sí él no objeta, se hizo la venta.

Ejemplo: “¿Debo enviarle el producto a su empresa?”. O Bien, “¿Utilizará su tarjeta de crédito para el pago?”

El cierre por convenio funciona bien en el caso de operaciones grandes. Cuando inicie la tentativa de cierre, saque una forma de” convenio” en blanco, mientras analiza los deseos del cliente, vaya llenando los espacios vacíos. Cuando todo haya sido especificado, póngale frente a él y pregúntele “¿Desea verificar para ver que todo está correcto? ¿Sí? Simplemente firme aquí ahora…”

En la venta de artículos de consumo, es mucho mejor utilizar un “convenio” que un “contrato”

Los cierres por presuposición parecen fáciles, per en la práctica son más difíciles de llevar a cabo. Se necesita desarrollar una confianza perfecta en sí mismo y en su producto.

Finalmente lo que podemos observar que todos los tipos de venta que te relacionado, se apoyan en la formulación de preguntas apropiadas hacía el prospecto y dar la respuesta adecuada con el fin de satisfacer su necesidad.

El tipo de cierre dependerá del tipo de prospecto, producto y de la industria. Lo importante es poder identificar el más adecuado para ejecutarlo de manera adecuada y contundente con el fin de lograr la venta.

Ricardo Torres G.

Comprometido con tu éxito

 

 

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