Como Crear Empresa

Enfoque su Negocio al Cliente

noviembre - 5 - 2011

Lo más importante de un negocio es mantener al cliente, así sus dueños piensen que su producto o servicio es el mejor del mercado. Un negocio sin clientes no tiene razón de ser es por esto que existen las campañas de marketing con el propósito conseguir clientes para cautivarlos y mantenerlos.

Comienza entonces la tarea de ofrecerle al cliente los productos y servicios de tal forma que se sienta tan bien atendido que se convierta en un cliente frecuente, que se vuelva fiel a tu negocio.

Aquí lo fundamental más que el producto es enfocarse en el cliente, nadie compra un producto por lo que es o parece ser, lo que verdaderamente compra es la promesa de disfrutar de sus beneficios cuando se convierta en dueño o usuario de cada producto.

Enfocarse en el cliente y no solo pensar en el producto es la mejor iniciativa que puedes tomar como emprendedor de tu negocio o empresa.

De paso con el enfoque al cliente estarás dando cumplimiento para tu empresa con el primer principio en los que se basan los  sistemas de gestión de calidad.

Ahora, te voy a enseñar una estrategia que es fundamental para que puedas cumplir con el propósito de mantener al cliente.

Creo que quieres conocerla, se trata de una nueva estrategia y esta es la venta consultiva. Antes de entregarte esta estrategia veamos de qué se trata o qué es la venta consultiva concepto que he tomado de la página de bcnglobal.net/revision

 “La venta consultiva permite responder de manera efectiva al desafío comercial de dejar de ser un proveedor y pasar a ser un socio de sus clientes. La venta consultiva es vender resultados de negocio para los clientes. Este paradigma requiere el entendimiento del negocio de los clientes y de cómo la aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor al negocio.

 La aplicación de un paradigma de esta naturaleza, que en efecto es lo esencial de la venta consultiva, requiere la reestructuración de la infraestructura comercial y de soporte de nuestras empresas. Algunos de estos ejemplos de cambio son los siguientes:

Proveedor

 Socio del Cliente

1.       Cultura centrada en el producto

2.       Venta dirigida a la función de adquisiciones o área vinculada al tema

3.       Especialización en las características del producto

4.       Producto

5.       Éxito de la venta con la firma del contrato

6.       Entrega cajas

7.     Expuesto a la “comoditización”

8.       Procesos orientados a la venta indiferenciada

9.       Relación de oportunidad

1.       Cultura centrada en la agregación de valor al cliente

2.       Venta dirigida a los ejecutivos de la compañía cliente

3.       Especialización en habilidades consultivas y de conocimiento del negocio de nuestros clientes

4.       Solución de negocio

5.       Éxito en la justificación de los beneficios de negocio que promete la inversión

6.       Integra a través de un proyecto, la aplicación de los diversos componentes que forman la solución

7.       Orientado a la diferenciación

8.       Procesos orientados a la venta individual

9.       Relación de largo plazo

Tal como se aprecia en la tabla anterior, la venta consultiva no sólo afecta los procesos comerciales, sino además aspectos más blandos como la cultura organizacional, el enfoque hacia el cliente, el perfil de los vendedores tanto en  habilidades como en conocimientos específicos de carácter consultivo y de entendimiento del negocio de los clientes a quienes sirve.

Por otra parte, la venta consultiva no es aplicable a todo negocio, tampoco se orienta a la comercialización masiva a consumidores o distribuidores, sino más bien a aquellas empresas que proveen productos y servicios susceptibles de ser integrados en una solución de negocio para sus clientes, su articulación en torno a aplicaciones que permitan a los clientes agregar valor a su negocio como consecuencia directa.

Desde esta perspectiva la venta no es la panacea, como nada en el ámbito de la administración, pero sí es un enfoque de realineamiento organizacional orientado a ver y servir al cliente desde una perspectiva diferente, ya no centrada en el producto sino en el valor de la relación.”

Finalmente te invito a que veas  la venta consultiva como una oportunidad que tienes hoy para que enfoques tu negocio hacía el cliente, poniendo en práctica los ejemplos que te he relacionado en el cuadro comparativo de arriba. Te garantizo que sí lo pones en practica podrás lograr tu próposito de mantener los clientes de tu negocio o empresa.

Ricardo Torres G

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