Como Crear Empresa

Por qué es tan importante calcular las ventas requeridas de tu Negocio

Marzo - 29 - 2016

Al iniciar un negocio es muy importante calcular el valor de las ventas requeridas o punto de equilibrio para un periodo específico, lo cual permite conocer cuánto hay que vender en el negocio, para que éste pueda atender los costos y gastos totales y se pueda mantener.

Una de las principales falencias de muchos emprendedores al iniciar un negocio, es no determinar el valor de las ventas requeridas para mantener el negocio. Adicionalmente y para colmo de los males no hacen el estudio previo de mercado, dejando a la suerte el volumen de ventas esperado.

No sé si te sientes aludido con esta situación, pero a decir verdad calcular las ventas requeridas o punto de equilibrio (PE) te ayudará a determinar el capital de trabajo requerido para mantener las operaciones del negocio, como te lo voy a enseñar más adelante. Ahora te estarás preguntando ¿cómo calcular el valor de las ventas requeridas?

Veamos primero que es el capital de trabajo. El capital de trabajo son los recursos que una empresa requiere para llevar a cabo sus operaciones sin contratiempo alguno. Dichos recursos están representados por el inventario, las cuentas por cobrar y el efectivo que la empresa combina a través de un proceso que se denomina rotación, con el fin de aprovechar en forma eficiente su capacidad instalada, a través de la generación de utilidades y flujo de caja.

Las partidas o cuentas acabadas de mencionar conforman los activos corrientes y las encontramos en el Balance General, con lo que se puede afirmar que desde el punto de vista gerencial, el capital de trabajo de la empresa, es ni más ni menos que sus activos corrientes.

Desde el punto de vista contable el capital de trabajo es la diferencia entre el activo corriente y el pasivo corriente, lo que podría significar que los únicos recursos que la empresa combina para generar utilidades y flujo de caja son los representados por la mencionada diferencia cuando la realidad es que todo el activo corriente de la empresa es el que se combina con dicho propósito.

Esta es una definición bastante limitada, lo que debemos preguntarnos es lo siguiente: ¿Si una empresa tiene activos corrientes en igual cantidad que sus pasivos corrientes, con lo que dicha diferencia es cero, entonces no tiene capital de trabajo y por lo tanto no puede operar normalmente?

Como te he mencionado, lo importante es mantener las operaciones del negocio, es decir mantener su funcionamiento es decir un nivel de ventas que permita una alta rotación de los inventarios y de las cuentas por cobrar, con lo cual se deduce que hay un manejo eficiente de la capacidad instalada del negocio, lo cual genera utilidades y flujo de caja.

Recordemos que para mantener las operaciones es necesario incurrir en costos y gastos totales, los cuales están representados en inventarios, y gastos como son la mano de obra, arrendamientos, financieros entre otros gastos relacionados con el negocio. Lo que se quiere es mantener el negocio, debemos tener claro el valor total de los costos y gastos totales para un periodo determinado, usualmente un mes. Por lo tanto la utilidad bruta o el margen de ventas debe ser suficiente y más para atender los costos y gastos totales.

Veamos ahora sí como calcular las ventas requeridas o punto de equilibrio (PE) del negocio o empresa de una manera sencilla, suponiendo que a través de la contabilidad de tu negocio se ha determinado que los costos y gastos totales de un mes para producir y/o distribuir bienes y/o servicios son de $10 millones, que el margen de contribución (MC) es del 10%, siendo así, las ventas requeridas será la relación entre la rentabilidad y los costos totales, es decir: 10%/10.000 igual a $100.000 millones. Lo que quiere decir que las ventas mensuales requeridas o PE de tu negocio deben ser de $100 millones mensuales para que pueda atender los costos y gastos totales mensuales.

En otras palabras para poder atender los costos y gastos totales, es decir los gastos y los costos fijos y costos variables para mantener la operación del negocio o empresa se requiere de un capital de trabajo que cubra dichas variables.

Veamos ahora una manera más detallada para calcular las ventas requeridas en los siguientes pasos:

Paso: 1. Calcular los costos fijos y costos variables como también los gastos requeridos para producir y/o distribuir bienes y/o servicios.

Paso 2.  Calcular el Margen de Contribución (MC).

El MC es la diferencia entre el precio de venta unitario y el total de los costos variables unitario   compuesto por: los costos variables unitarios de la materia prima, la mano de obra y las prestaciones sociales.

Paso 3.  Calcular los Costos y Gastos Fijos Totales (CFT) Teniendo en cuenta las actividades: De producción, de administración y ventas.

De producción: Mano de obra, prestaciones, arrendamiento, mantenimiento, servicios públicos, depreciación.

De administración y de ventas: Intereses, comisiones.

Paso 4. Con toda esta información recopilada podrás calcular las Ventas Requeridas o Punto de Equilibrio (PE), con la siguiente ecuación:

PE = CFT/Margen de Contribución

Para comprobar reemplacemos en la fórmula:

PE = 10.000.000/0,10 = $100.000.000

Recapitulando, las ventas mensuales requeridas o PE de tu negocio deben ser de $100 millones mensuales para que pueda atender los costos y gastos totales mensuales.

Ahora sí, podemos responder la pregunta ¿por qué es tan importante calcular las ventas requeridas?

La respuesta es que nos permite:

  • Establecer metas de ventas diarias y mensuales
  • Controlar los gastos y costos totales
  • Calcular el margen de contribución
  • Determinar actividades de producción de administración y de ventas
  • Determinar el capital de trabajo requerido para mantener el negocio
  • Establecer necesidades de financiación
  • Fijar planes de ventas

Espero que este artículo te pueda ayudar a descubrir cuáles son las ventas requeridas de tu negocio y puedas calcular el capital de trabajo que necesitas para mantener tu negocio o empresa.

Me gustaría que me dejaras tus comentarios, tus inquietudes y que otros temas te interesan.

Ricardo Torres G.
Comprometido con tu éxito

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